Neuromarketing e gatilhos mentais

Se quer vender mais, aprender a persuadir alguém ou se proteger de ser persuadido inconscientemente, você não pode perder essas informações!

 

1) Na maior parte do tempo, agimos (e compramos) de modo automático, sem pensar. Isso porque o nosso sistema racional, que é consciente e voluntário, exige esforço e atenção para funcionar e é bem mais lento do que o emocional. O emocional é rápido e nos faz agir de maneira automatizada, baseado nas nossas experiências anteriores, no que estamos acostumados a fazer com frequência ou em informações que combinam com as nossas crenças e valores, mas sem pensar. Já percebeu que, muitas vezes, compramos um produto ou serviço sem precisar e só depois é que nos damos conta? É o sistema límbico, o emocional, em ação! Quando queremos persuadir alguém ou efetuar uma venda, é muito mais fácil quando o consumidor está regido por suas emoções e quando o conquistamos emocionalmente!

 

2) Consumidor é movido pela emoção em grande parte (mas não só). A maior parte das decisões que tomamos é feita de modo emocional, automático. O sistema emocional (límbico) é movido pelo momento, pela recompensa imediata e pelos estímulos sensoriais, um cheiro, um gosto, uma embalagem chamativa, uma bela abordagem, um bom argumento, uma história que emocione, uma dica de um amigo. No entanto, também é preciso pensar que o consumidor não é só emoção, mas um ser racional, aliás, neurocientistas como Antonio Damásio já demostraram que é impossível separar razão de emoção. Por isso, é preciso angariar argumentos racionais e emocionais na venda de um produto ou serviço. Vender gato por lebre ou não levar em conta a experiência do consumidor é um tiro no pé, que afasta uma segunda compra e a fidelização.

 

3) Reduza as opções, o cérebro humano não gosta de ficar indeciso. Quando o cérebro lida muitas informações sobre algo, ele precisa avaliar, relacionar, raciocinar e, se o número de opções é alto, isso exige mais esforços, gera angústia e enche a cabeça de dúvidas. É como se o cérebro entrasse em um movimento de looping: mas se eu escolher essa, vou deixar aquela opção com um negocinho a mais? Mas será que essa outra que é só um pouco mais cara compensa? Será que esse adicional vai ser útil? Mas qual será a melhor opção pra mim?… Muitas vezes, diante de muitas opções, as pessoas preferem não escolher nada a ter que se esforçar para tomar a decisão. Por isso, poucas opções com diferenças consistentes entre elas são a melhor maneira de acelerar a compra.

 

4) O contexto interfere na percepção do produto. Como já vimos acima, somos movidos pela emoção e pelos estímulos sensoriais do momento, por isso todo o ambiente interfere na percepção sobre um produto. Calor ou frio demais, mau cheiro ou perfume do ambiente, um corredor apertado, pouca iluminação ou uma luz incidente bem nos olhos, a altura do produto na prateleira, uma cadeira desconfortável no atendimento, uma expressão de indiferença do vendedor, uma música desagradável… Todo o ambiente interfere na percepção sobre o produto e, obviamente, isso não é racional. Se o ambiente está muito quente, por exemplo, o desconforto pode ser ligado à imagem do produto e afastar a compra. Por outro lado, associar emoções positivas como conforto, segurança, afeto, estabilidade, empatia influenciam positivamente a decisão de compra dos clientes, fazendo a transferência desses fatores para o produto ou serviço.

 

5) Grande parte das nossas decisões são tomadas a partir de gatilhos mentais, que produzem um tipo de “consentimento impensado”, uma predisposição para dizer “sim” sem pensar primeiro. Isso porque esses gatilhos ativam trilhas preferenciais de pensamento do cérebro, que são uma forma de o nosso cérebro agir para acelerar nossas decisões sem ter que levar em conta todas as informações disponíveis. Robert Cialdini, renomado autor e pesquisador sobre persuasão, destaca 6 gatilhos mentais importantes:

Reciprocidade: As pessoas se sentem na obrigação de devolver aos outros o que receberam primeiro. Se alguém te convida para uma festa de aniversário, você sente obrigação, inconscientemente, de convidar a pessoa para a sua festa. Se uma marca te dá algo gratuitamente e você vê valor nisso, sente-se mais favorável a comprar o produto dela, para “devolver” o favor.

Escassez: As pessoas atribuem mais valor às coisas que são mais raras, escassas, difíceis de conseguir ou que têm muita procura. Um produto que é visto como disputado, uma promoção que acaba em alguns dias, uma sensação de que se deixar a oportunidade passar poderá ficar sem mobilizam as pessoas para a compra.

Autoridade: As pessoas tendem a valorizar a opinião de especialistas ou conhecedores do assunto e tendem a concordar mais com argumentos vindos desses experts do que de outros. Por isso, é importante a construção da autoridade da marca, do profissional de vendas ou o aval de especialistas.

Coerência: As pessoas gostam de ser coerentes com o que já disseram ou fizeram, é mais fácil agir de uma maneira que já foi feita do que ter que pensar sobre como agir. Quando as pessoas fazem compromissos em público ou por escrito, aumenta-se ainda mais o comprometimento com a ação.

Afinidade: Somos mais facilmente influenciados por pessoas que gostamos ou temos empatia e temos uma tendência bem maior de dizer “sim” para as solicitações delas – seja num momento de compra, no pedido de um favor, etc. Tendemos a concordar com pessoas que são similares a nós em algum aspecto (estilo de roupa, personalidade, faixa etária, sexo…), com as que nos elogiam e com as que cooperam conosco. Por isso, vale muito identificar pontos em comum com uma pessoa antes de iniciar uma negociação.

Consenso: Aceitamos mais fácil e sem pensar o que é consenso, o que segue o que a maioria faz. Pessoas observam o comportamento dos outros para definir o seu próprio. Tudo aquilo que foge às regras mais consensuais, que quebra convenções, exige reflexão, razão, gera dúvida, causa estranhamento e pede mais tempo. Caso combine com o consenso, é mais fácil de ser aceito e escolhido rapidamente.

Nesse mundo em que somos bombardeados por informações a todo momento, agimos cada vez mais de maneira automática e conhecer as informações acima pode ajudar tanto a nos proteger de compras e ações sem pensar que possam nos prejudicar quanto para desenvolvermos estratégias de vendas para produtos e serviços. Fique de olho!