Até onde uma recompensa é realmente boa?

Já perdi a conta de quantas vezes ouvi em palestras e cursos que uma ótima forma de produzir resultados e ganhos de aprendizado é oferecer recompensas aos alunos, colaboradores, filhos, etc… E eu sempre me pergunto: até onde isso realmente funciona? Será que esta é a forma correta de promovermos engajamento e produtividade? Em minhas palestras tenho falado muito do desenvolvimento do “cérebro social” e do uso de motivadores intrínsecos (leia mais sobre neste outro post) que dependem do desenvolvimento da capacidade de autocontrole, entre outros. Neste sistema, o que está em questão é o quanto nos importamos verdadeiramente com os resultados que vamos obter numa análise mais global e não, simplesmente, o que isso vai significar de ganho pessoal como no caso de uma recompensa financeira só por ela mesma. Eu sempre digo que incentivar somente a visão egoísta do que o pessoal chama de “sistema de sobrevivência do cérebro reptiliano” é uma forma muito perigosa de engajar colaboradores.

Mas como sempre precisamos de resultados de pesquisa para dar força para nossas opiniões, fiquei muito satisfeita com o trabalho publicado na semana passada no Journal of Neuroscience (revista da Society for Neuroscience, que é a maior sociedade científica em neurociência do mundo). Neste trabalho (acesse o abstract aqui), o grupo chefiado pelo Professor O’Doherty, diretor da divisão de imageamento cerebral do Caltech, mostrou que quando um indivíduo que tem grande aversão à perda se vê diante de uma situação em que a recompensa é muito expressiva (leia-se “grana alta”), sua performance motora em tarefas complexas diminui drasticamente.

Estes indivíduos que tem maior susceptibilidade a manifestar “choking under pressure” (sufocamento sob pressão) e isso acaba deixando-os fragilizados diante da perda daquilo que o sistema emocional já considera sendo deles. Os resultados mostram que a atividade do núcleo acumbente, que é quem recebe o estímulo dopaminérgico presente na motivação, aumentou em resposta à recompensa, o que significa que eles levam em consideração a recompensa que podem obter, mas quando que o desafio começa, a atividade cerebral e a performance caem drasticamente. Assim, antes mesmo de conseguir o prêmio, o indivíduo já sofre de pensar em perdê-lo.

A questão mais importante é que, o perfil comportamental que manifesta grande aversão à perda geralmente é aquele procurado pelos recrutadores já que vem acompanhado de alto grau de organização, foco e respeito às regras. Paradoxalmente, esses indivíduos parecem não ter sua performance tão afetada quanto precisam evitar perdas gigantescas. Do outro lado desta história encontramos os destemidos com baixa aversão à perda que respondem bem a altas recompensas mas acabam apresentando pior performance diante de perdas muito grandes.

Estes resultados devem nos fazer pensar sobre qual é o papel que estamos dando para comissões, participações em resultados e outros incentivos desta natureza. Se pensamos em usar as recompensas e, portanto, estamos confiando ao sistema emocional a tarefa de promover melhores resultados, temos que ter claro que estamos usando um sistema primitivo, para seduzir nosso colaborador no ambiente mental onde ele tem pouco controle sobre o seu comportamento. Daí não adianta no meio da confusão de final de mês em busca de metas pedir autocontrole e sensatez para ninguém. Aí nem mesmo todas as táticas de liderança que você aprendeu vão te salvar. A sorte está lançada e que vença o melhor!

 

2 Comments

  1.   dezembro 14, 2015 at 8:24 PM

    Talvez uma saída seja não associar tanto a tarefa com a recompensa. Dar sem anunciar antes, não criando a expectativa e o medo. Talvez reforçar intermitentemente também seja inteligente nessas situações?

    Otimo artigo!
    Abraços,

    Matheus

  2. Luiz Roberto Aguiar
      maio 15, 2016 at 3:31 PM

    Tempos atrás li algumas orientações e estudos do Sr Piaget e fiquei muito feliz em ver tais estudos sendo colocados em prática em meu relacionamento com os alunos, pois, em minhas aulas as quais não recebem notas, nem carimbos por não fazerem as atividades ou estrelinhas por fazerem-nas temos dialogado e trabalhado com o fortalecimento da busca pelo conhecimento pelo prazer e pela troca mútua entre os pares. O que vale é a busca e a troca em favor de desenvolvimento, do conhecimento e da prática diária do que se pode e quer aprender. Tenho sido um professor mais feliz e visto meus alunos mais felizes e compromissados!

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